Die wichtigsten Kennzahlen (KPI's) im Revenue Management der Hotellerie

Ein effektives Revenue Management ist für Hotels von entscheidender Bedeutung, um den Umsatz zu maximieren und die Rentabilität zu steigern. In diesem Zusammenhang spielen bestimmte Kennzahlen eine zentrale Rolle, um fundierte Entscheidungen treffen zu können und damit den Erfolg des Individualhotels, der Hotelkette, des Hostels oder Apartment-Hauses langfristig zu sichern. Nachfolgend werden die wichtigsten Kennzahlen im Revenue Management der Hotellerie dargestellt:

Die Auslastung (OCC) ist eine der grundlegendsten Kennzahlen im Revenue Management der Hotellerie. Sie gibt an, wie viele Zimmer in einem Hotel zu einem bestimmten Zeitpunkt belegt sind. Eine optimale Auslastung zu erreichen, ist entscheidend, um den Umsatz zu maximieren. Revenue Manager nutzen die Auslastungsrate, um die Nachfrage zu analysieren und die Zimmerpreise (Rate) entsprechend anzupassen.

Die ADR ist eine weitere wichtige Kennzahl im Revenue Management. Sie berechnet sich durch die Division des Gesamtumsatzes aus den Zimmerverkäufen dividiert durch die Anzahl der verkauften Zimmer. Eine gezielte Anpassung der ADR ermöglicht es dem Hotel, den Zimmerpreis strategisch zu optimieren und eine Balance zwischen Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit zu finden.

RevPAR ist eine ganzheitliche Kennzahl, die nicht nur den Zimmerpreis, sondern auch die Auslastung berücksichtigt. Es wird errechnet, indem der Gesamtumsatz durch die verfügbare Zimmeranzahl dividiert wird. Der RevPAR gibt einen umfassenden Überblick über die Leistung des Hotels und ermöglicht es, die Effektivität und Effizienz des Revenue Managements zu beurteilen.

Der Umsatz pro belegtem Zimmer oder RevPOR weist Ähnlichkeiten mit der durchschnittlichen Tagesrate auf, da er sich auch mit den Einnahmen aus belegten Zimmern befasst. Während die ADR jedoch die Einnahmen aus der Raummiete betrachtet, erhält man mit dem RevPOR eine breitere Sichtweise und berücksichtigt zusätzliche Erlösquellen wie Frühstück, Zimmerservice, Spa-Angebote, etc.. Der RevPOR wird ermittelt indem man den Gesamtumsatz aus belegten Zimmern durch die Anzahl verkaufter Zimmer dividiert.

Diese Kennzahl steht für den Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer. TrevPAR berücksichtigt alle Möglichkeiten, wie das Hotel Umsätze erzielt und bezieht diese auf die Anzahl der Zimmer.

Beispiele für Add on Umsätze sind z.B. Restaurants, Bars, Parken, Spa, Minibar,  Fitnessangebote, Merchandising, Hotelshop, In- oder Outdoor-Aktivitäten, etc.

Der GOPPAR stellt den Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer dar. Mit dieser Kennzahl wird die tatsächliche finanzielle Leistung Ihres Hotels aufgezeigt. Hier liegt der Fokus der Betrachtungsweise mehr auf dem Gewinn als nur auf dem erzielten Umsatz. Es werden die Ausgaben berücksichtigt und als Basis die verfügbaren Zimmer statt die verkauften Zimmer verwendet. Der GOPPAR berechnet sich durch (Gesamtumsatz minus Gesamtausgaben) dividiert durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer.

Der Gewinnprozentsatz ist entscheidend, um die Rentabilität des Hotels zu messen. Er berücksichtigt nicht nur die Einnahmen, sondern auch die Kosten, um einen klaren Einblick in die Profitabilität des Betriebes zu ermöglichen. Revenue Manager nutzen diese Kennzahl, um sicherzustellen, dass die Einnahmen nicht nur maximiert, sondern auch die operativen Kosten effizient kontrolliert werden. So kann z.B. eine höhere Auslastung einhergehen mit höheren operativen Kosten. Diese gilt es zu berücksichtigen.

Die Buchungsvorlaufzeit ist die Zeitspanne zwischen der Buchung und dem tatsächlichen Aufenthalt im Hotel. Diese Kennzahl ist entscheidend, um Trends zu erkennen und die Nachfrage besser zu prognostizieren. Revenue Manager können mit dieser Information frühzeitig Anpassungen an Preisen und Strategien vornehmen, um saisonale Schwankungen besser zu managen.

Das Verhältnis von direkten zu indirekten Buchungen gibt Erkenntnisses darüber, wie viele Buchungen direkt über die eigene Hotelwebsite oder andere direkte Kanäle erfolgen im Vergleich zu Buchungen über Dritte wie Online-Reisebüros (OTAs) oder andere Mittler. Ein höherer Anteil direkter Buchungen kann die Profitabilität steigern, da Gebühren für Drittanbieter (Provisionen) vermieden werden.